Die meisten Menschen mussten bereits einen Elevator Pitch erstellen und vortragen, ob bewusst oder unbewusst. Das liegt daran, dass der Elevator-Pitch-Inhalt sehr vielseitig sein kann. Schon ein Vorstellungsgespräch oder eine Produktpräsentation fällt in diese Kategorie. Der Elevator-Pitch-Inhalt und Elevator-Pitch-Aufbau müssen in jedem Fall gut vorbereitet und durchdacht sein. Ein Elevator Pitch ist eine Kurzpräsentation über Dich und Dein Anliegen, es kann sich dabei beispielsweise um Dein Unternehmen, ein Produkt oder eine Idee handeln.
Ziel dabei ist es, andere mit wenigen Worten für Deine Sache zu begeistern. Oft leitet man mit dem Elevator Pitch einen längeren Part ein. Das kann eine Diskussionsrunde, ein Verkaufsgespräch, eine Präsentation oder auch ein Blog-Text sein.
Was ist ein Elevator Pitch?
Der Begriff Elevator Pitch (auch Elevator Speech genannt) bezeichnet eine Methode, mit der man eine Idee innerhalb kürzester Zeit überzeugend präsentieren kann. Der Hintergrund des Namens kommt daher, dass man in der Lage sein sollte, eine Person, die man im Aufzug (auf Englisch: elevator) trifft, während der gemeinsamen Fahrt für eine Idee oder das eigene Unternehmen zu gewinnen. Eigentlich eher eine unglückliche Bezeichnung, da Dein Gegenüber ja nicht wie bei einem Aufzug zur Unterhaltung stoßen und gleich wieder aussteigen soll. Man möchte ja, dass die andere Person gespannt zuhört. Beim Elevator Pitch sollten alle relevanten Informationen kurz und knackig verpackt werden, um den Gesprächspartner oder die Gesprächspartnerin innerhalb dieser kurzen Zeit zu überzeugen.
Wie umfangreich sollte der Elevator-Pitch-Inhalt und Elevator-Pitch-Aufbau sein?
In den meisten Fällen hängt der Umfang eines Elevator Pitchs davon ab, worum es in dem Pitch geht und wer die Zielgruppe ist. Eine gute Faustregel ist es, die Präsentation so kurz wie möglich, aber so lang wie nötig zu halten, damit alle wichtigen Punkte im Elevator-Pitch-Aufbau enthalten sind. Eine von Microsoft durchgeführte Studie hat ergeben, dass die Aufmerksamkeitsspanne einer Durchschnittsperson bei ungefähr acht Sekunden liegt. Das bedeutet, dass man um ungeteilte Aufmerksamkeit kämpfen muss, was keine einfache Aufgabe ist.
Ein wirkungsvoller, prägnanter Elevator-Pitch-Aufbau umfasst ungefähr 60 Sekunden. Abhängig vom Thema und der Branche kann die exakte Dauer abweichen. Betrachtet man die durchschnittliche Dauer von Pitches, zeichnen sich je nach Branche Unterschiede ab. Im Bereich Marketing sind Pitches in der Regel potenziellen Kunden gewidmet, die die Marke vielleicht noch nicht kennen. In diesem Fall muss man in sehr kurzer Zeit die Botschaft vermitteln. Dabei ist es egal, ob in Form eines Textes, Videos oder Bildes.
Ganz anders im Vertrieb: Hier kann ein Elevator-Pitch-Inhalt bei Bedarf auch länger als 60 Sekunden dauern. Vermutlich wirst Du in Deiner Karriere eine Vielzahl an Gelegenheiten haben, einen Elevator Pitch zu erstellen und vor einem Publikum zu sprechen, das Dir gebannt zuhört. Alles steht und fällt mit der Art des Pitches und der Bereitschaft Deines Gegenübers, zuzuhören. Was passiert, wenn man mehr als 60 Sekunden Zeit für einen Elevator Pitch braucht? Vielleicht ist die Idee oder der Businessplan zu komplex, um sie einem Publikum in einer derart kurzen Zeit näherzubringen? Wenn man die richtige Zielgruppe anspricht, stellt sich dieses Problem nicht. Der Elevator-Pitch-Inhalt sollte an Personen gerichtet sein, die in derselben Branche oder einer ähnlichen Branche tätig sind und ein besonderes Interesse an den Angeboten haben.
Einen Elevator Pitch erstellen – so geht’s
Wenn Du einen gelungenen Elevator Pitch erstellen willst, geht es unter anderem darum, wichtige Fakten von unwichtigen zu trennen. Deshalb ist es wichtig, sich bereits im Vorfeld über effektive Kommunikation am Arbeitsplatz bewusst zu sein. Es sollten vor allem aktuelle und relevante Informationen enthalten sein. Bevor Du jedoch Deinen eigenen Elevator Pitch erstellst, sind hier einige hilfreiche Tipps für Dich.
Erkläre Dein Produkt anhand eines Vergleichs
In ihrem Buch „Made to Stick“ sprechen die Brüder Chip und Dan Heath darüber, wie einige der nachhaltigsten Kurzpräsentationen auf Vergleiche setzen. Viele Filme können nur entstehen, weil der Pitch sich erfolgreich auf eine Idee stützte, die schon in einem anderen bekannten Film eingesetzt wurde. Die Autoren von Alien beispielsweise pitchten ihre Filmidee zuerst als “Der Weiße Hai im All” und stießen damit sofort auf Interesse. Auf Basis dieser fünf Wörter weiß man bereits, dass es sich hierbei um einen Horrorfilm handeln muss, in dem eine unsichtbare Gefahr eine Blutspur hinter sich herzieht. Versuche einen Vergleich bei Deinem Elevator Pitch zu erstellen, der mit bekannten Konzepten etwas Neues und Komplexes erklärt oder mache Dir eine offensichtliche Ähnlichkeit zunutze, um anstatt von grundsätzlichen Gemeinsamkeiten die Unterschiede herauszuarbeiten.
Verkaufen mit Geschichten
Geschichten sind ein von Natur aus starkes Überzeugungsmittel: Sie vermitteln Aufmerksamkeit, beweisen Wandel und Neuerung und lösen Mitgefühl aus. Neurobiologen haben nachgewiesen, dass Geschichten eine Brücke beim Verstehen von Schwachstellen sein können und somit ein Vermögensgegenstand in der Geschäftswelt. Eine Grundregel beim „Storytelling”: Je größer die Distanz ist, die Du zwischen Anfang und Ende schaffst, desto wirkungsvoller wird die Geschichte. Zögere also nicht, ganz normal und einfach anzufangen, beispielsweise am Tiefpunkt Deiner Beispiel-Figur. Das alles funktioniert noch besser, wenn Du selbst die Hauptfigur in Deiner Story bist – Du hast damit persönliches Interesse an einer Problemlösung.
Schreiben für die Ohren
Alliteration, Reim, Rhythmus – es gibt viele Arten, Dinge geschmeidig zu formulieren. Und da die denkwürdigsten Formulierungen in Erinnerung bleiben, weil sie „Ohren-Schmeichler” sind, ist es lohnenswert, von Anfang an Deinen Elevator Pitch mit den Ohren zu erstellen. Wenn sich Deine Kurzpräsentation vom Blatt gut liest, kannst Du Deinen ganz eigenen Stil entwickeln, der wiederum eine Ausstrahlung hat, die selbst von Deiner nahen Konkurrenz nur schwer nachzumachen ist.
Elevator Pitch: Mit der AIDA-Formel Inhalte einfach planen
Der wohl beliebteste Aufbau für einen Elevator Pitch ist die AIDA-Formel. Hier präsentiert man eine Idee in vier Schritten, welche man sich anhand der Begriffe Attention, Interest, Desire und Action merken kann. Diese Phasen kann man als Rahmen nutzen, um einen bleibenden Eindruck beim Gegenüber zu hinterlassen.
Die Aufmerksamkeit für den Elevator Pitch sichern
A für Attention: Die ersten Momente entscheiden in den meistens über Erfolg oder Misserfolg eines Elevator Pitches. Umso wichtiger ist es, dass man die Aufmerksamkeit des Publikums von Anfang an auf sich zieht – und nicht mehr loslässt. Versuche, das Publikum auf besondere Art und Weise zu überraschen oder anzusprechen. Elevator Pitches können zum Beispiel hervorragend mit einem kontroversen Statement, einer Frage oder interessanten Fakten eingeleitet werden. Der Kreativität sind dabei Grenzen gesetzt, solange es in einem professionellen Rahmen geschieht und das Zeitlimit nicht gesprengt wird.
Angenommen, Du möchtest eine Virenschutz- und Anti-Spam-Software verkaufen:
In diesem Fall wäre ein guter Einstiegssatz: „Wussten Sie, dass bis zu 90 Prozent aller versendeten E-Mails Spam sind?“
Im Elevator Pitch Interesse wecken
I für Interest: Nachdem die Aufmerksamkeit beim Dir liegt, gilt es, die wichtigsten Fakten kurz und knackig zu präsentieren. Achte darauf, dass zwar wichtige Daten und Fakten präsentiert werden, diese aber durch gedankliche Bilder, Vergleiche und Beispiele lebendig dargestellt werden.
Ein Interesse weckender Satz könnte lauten: „Mit unserem Programm werden 99,99 Prozent aller Viren und Spam-Mails aussortiert — und das ganz automatisch.“
Der Elevator Pitch soll Begehrlichkeiten auslösen
D für Desire: Hast Du Dich derart von der Masse abgehoben, dürfte es ein Leichtes sein, in Phase drei bei Deinem Gegenüber Begehrlichkeiten auszulösen. Um dies besonders effektiv zu tun, hilft es den Anderen ein bisschen zu kennen oder zumindest gut einschätzen zu können. So kannst Du bestmöglich auf ihn eingehen.
Dieser Satz könnte Begehrlichkeiten auslösen: „Unsere Software ist für große Unternehmen, die hunderte oder gar tausende E-Mails am Tag bekommen, optimiert. Selbst bei solch einem hohen Aufkommen gibt es trotz des intensiven Viren- und Spam-Scans keine Verzögerungen bei der Zustellung.“
Im Elevator Pitch zur Handlung aufrufen
A für Action: Im vierten und letzten Schritt des Elevator Pitchs platzierst Du den Call-to-Action (CTA). Ziel ist es, Dein Gegenüber zum Handeln aufzufordern: Verabrede Dich für ein weiteres Gespräch, vernetze Dich über die Social-Media-Kanäle oder gib Deine Kontaktdaten mit.
In der Präsentation könnte der CTA zum Beispiel so lauten: „Testen Sie zwei Monate lang ganz unverbindlich unsere Software.“
Wie begeistert man in 60 Sekunden?
Das Wichtigste vorweg: Du darfst Dein Gegenüber auf keinen Fall langweilen. Verrenne Dich beim Vortragen Deines Anliegens nicht in unnötige Details und sabotiere Dich damit selbst. Ein schlechter Redner oder eine schlechte Rednerin schafft es, sogar aus einem hochspannenden Thema unfreiwillig eine Gutenachtgeschichte zu machen. Wenn man nur eine Minute zur Verfügung hat, ist man gezwungen, seine Botschaft inhaltlich enorm zu verdichten.
Tipps
Achte auf eine verständliche Sprache im Elevator Pitch
Da Du Dein Gegenüber mit dem Pitch nachhaltig beeindrucken willst, solltest Du dies weniger mit Fachjargon und komplexen Satzstrukturen tun, sondern vielmehr mit einprägsamen Worten. Beim Vortrag lohnt es sich, auf Anschaulichkeit zu setzen: Schrecke weder vor Beispielen noch vor Metaphern zurück. Hier kommt es auf die richtige Dosis an. Außerdem solltest Du auf eine natürliche Sprache achten. Komplizierte grammatikalische Strukturen und Fachwörter lesen sich zwar schön, hören sich ausgesprochen aber meist eher auswendig gelernt an und machen es anderen schwer, dem Gesagten zu folgen. Auch der übermäßige Gebrauch von angesagten Fachbegriffen kann eher peinlich wirken.
Rattere den Elevator Pitch nicht herunter
Manche Menschen, die ihren Vortrag oft eingeübt haben, neigen dazu, ihn „abzuspulen“. Diese Vortragsweise schafft eine Distanz zwischen Dir und den Inhalten Deiner Präsentation. Versuche stattdessen, mit Enthusiasmus zu sprechen. Normale Atempausen und eine offene Körperhaltung unterstützen eine authentische Vortragsweise. Unterstreiche Deine Worte zudem mit entsprechender Gestik und Mimik.
Reagiere authentisch, aktiv und schlagfertig auf Dein Gegenüber
Wie schon erwähnt, solltest Du nicht zu hochgestochen oder abgehoben klingen. Bleibe mit Deinem Gegenüber auf Augenhöhe. Zeige stets, dass ihr auf einer Wellenlänge seid und dass Du genau verstehst, was den Anderen bewegt. Reagiere gekonnt auf Nachfragen oder kritische Anmerkungen. Am besten überlegst Du Dir im Vorfeld, was mögliche Einwürfe oder Fragen sein könnten und halte passende Antworten parat.
Passe Deine Erscheinung und Präsentation an das Publikum an
Auf die Zuhörenden einzugehen, heißt auch, passend aufzutreten. Das beginnt schon bei der Kleidung. Da der erste Eindruck zählt, solltest Du Deine Kleidung sowohl der Positionierung Deines Anliegens als auch Deinem Publikum entsprechend wählen. Wenn Du zum Beispiel einem Vorstandsmitglied gegenübertrittst, solltest Du nicht mit zerschlissenen Jeans, faltigem T-Shirt und dreckigen Sneakers auftreten. Genauso würde es Deiner Glaubwürdigkeit schaden, wenn beispielsweise die Corporate Identity Deines Unternehmens durch eine lockere und entspannte Unternehmenskultur geprägt ist, Du jedoch in Deinem elegantesten Anzug mit seriöser Krawatte und Aktentasche auftrittst. Zeigst Du eine Präsentation, muss diese vom Design und Aufbau her natürlich ebenfalls authentisch wirken und an die jeweiligen Umstände angepasst sein.
Nutze Storytelling
Versuche, bildhaft zu sprechen. Setze Dir das Ziel, einen roten Faden durch Deine kurze Präsentation zu ziehen, sodass Anfang und Ende eine schlüssige Klammer ergeben. Seien außerdem nicht zu formell, sondern versuche, Dein Gegenüber auch emotional zu packen. Besonders anschaulich wird Deine Präsentation, wenn Du eine spannende Geschichte erzählst: Zeige zum Beispiel eine Bedrohung auf und dann eine mögliche Lösung — Deine Lösung. Bildhafter gestaltest Du Deinen Elevator Pitch beispielsweise durch Erklärungen anhand fiktiver Charaktere oder Unternehmen, die Deinem Gegenüber ähneln. Doch auch hier gilt: Achte darauf, wer vor Dir steht und stimmen dementsprechend Deine verwendeten Methoden darauf ab.
Übe, übe, übe Deinen Elevator Pitch
Um Deinen Elevator Pitch zu perfektionieren, solltest Du schon vor dem Kundenkontakt die Theorie in die Praxis umsetzen. Übe Deine Präsentation vor dem Spiegel und nimm sie mit dem Smartphone auf. Das hat den Vorteil, dass Du Deine Gestik und Mimik sehen und im Nachhinein überprüfen kannst. Zudem misst Du so die tatsächliche Dauer Deines Vortrags und kannst möglicherweise notwendige Kürzungen vornehmen. Versuche anhand des Videos einzuschätzen, wie überzeugend Du wirkst.
Ist die innere Logik des Gesagten klar erkennbar? Gibt es Formulierungen, über die Du beim Sprechen stolperst? Experimentiere so lange mit den Satzstellungen, bis Du zufrieden bist, oder suchst Du nach alternativen Wörtern und feilst am Aufbau Deiner Sätze, bis Dir alles leichter über die Lippen geht. Wenn dies allerdings nicht möglich ist, heißt es: üben, üben, üben. Bist Du danach immer noch unsicher, lohnt sich vielleicht die Überlegung, Rhetorikkurse zu besuchen oder spezielle Pitch-Coachings zu absolvieren. Vielleicht kannst Du sogar die Planung eines unternehmensinternen Kurses in Deinem Betrieb in Bewegung setzen.
Elevator Pitch: Nutze Beispiele anderer, um Dich zu verbessern
Lerne anhand von Elevator-Pitch-Beispielen, die Du auf Pitch-Events oder über YouTube-Videos siehst, wie andere Menschen ihr Publikum überzeugen. Analysiere die Worte und den Aufbau der Elevator Pitches und setze Dir das Ziel, Deinen eigenen Pitch stetig zu verbessern. Gute Vorbereitung ist bei einem überzeugenden Elevator Pitch alles!
Angenommen, Du möchtest eine Projektmanagement-Software verkaufen:
Beispiel 1: Kurz und bündig
Dieses Elevator-Pitch-Beispiel zeigt einen sehr beliebten Ansatz. Das muss nicht zwangsläufig bedeuten, dass ein kurzer, kompakter Elevator-Pitch-Inhalt immer die beste Option ist. Das ist lediglich ein Beispiel für einen schnellen und einfachen Pitch, der für nahezu jede Situation geeignet ist. Wenn Du Dich für diese Art des Pitches entscheidest, solltest Du ihn so kurz und präzise wie möglich halten. Orientiere Dich dafür an dem Zeitrahmen von 60 Sekunden oder weniger, damit alles kurz und prägnant bleibt.
Das grundsätzliche Problem in der heutigen Arbeitswelt besteht darin, dass Arbeit unabhängig von Ihrer Branche oder Ihren Kompetenzen unweigerlich Gefahr läuft, chaotisch und unstrukturiert zu werden. Eine gute Projektmanagement-Software jedoch erhöht die Produktivität und verbessert die Kommunikation. Ich habe seit Jahren keine Frist mehr verpasst. Wenn Sie erfahren möchten, wie eine solche Software auch Ihrem Team helfen kann, rufen Sie mich an und ich zeige Ihnen die ein oder andere Statistik zu dem Thema.
Beispiel 2: Realitätsnah und praxisbezogen
Manchmal ist eine aus dem Leben gegriffene Anekdote die beste Möglichkeit, die Aufmerksamkeit des Publikums zu gewinnen. Natürlich möchtest Du weiterhin Deine Lösung bewerben, doch mit diesem Ansatz schaffst Du eher eine persönliche Verbindung zum Publikum, statt es direkt in ein klassisches Verkaufsgespräch zu verwickeln.
Es freut mich, Sie endlich kennenlernen zu dürfen. Sind Sie mit dem Erfolg Ihres Unternehmens soweit zufrieden? Ich habe gehört, dass es manchmal bei der Kommunikation in Ihrem Unternehmen zu Problemen kommt. Mein Team und ich haben lange Zeit dieselben Erfahrungen machen müssen, bis wir angefangen haben, mit Projektmanagement-Software zu arbeiten. Seitdem hat sich unsere Zusammenarbeit im Team und die Kommunikation im Allgemeinen wesentlich verbessert. Vielleicht sollten Sie sich Gedanken darüber machen, ob das nicht auch für Ihr Team eine Möglichkeit wäre.
Beispiel 3: Mit Humor zum Ziel
Wenn Dein Pitch eher legerer Art ist, kannst Du durchaus komische Elemente einbringen, um das Publikum für Dich zu gewinnen. Dies gelingt besonders gut bei Präsentationen. Ein GIF oder ein kurzer, witziger Videoclip zwischendrin lockert die Stimmung auf. Wenn Du einen Elevator Pitch erstellen und folgendes Beispiel verwenden möchtest, denke daran, dass es für die Situation angebracht sein muss und zum Charakter Deines Unternehmens passt.
Wussten Sie, dass die Aufmerksamkeitsspanne einer Durchschnittsperson nur bei etwa acht Sekunden liegt? Wenn ich mir morgens meinen Kaffee hole, dauert meine Bestellung allein schon länger. Vielleicht werde ich deshalb immer drei Mal gefragt, ob ich meinen Kaffee to go oder zum Trinken vor Ort haben möchte. Aber, Spaß beiseite: Diese kurze Aufmerksamkeitsspanne könnte der Grund dafür sein, dass in Unternehmen so viele Fristen verpasst werden.
Diese Fehler solltest Du beim Elevator Pitch außerdem vermeiden
Dein Elevator-Pitch-Aufbau kann noch so perfekt sein, wie Du Deinen Vortrag gestaltest, ist jedoch mindestens genauso wichtig. Es gibt nichts Schlimmeres, als Däumchen drehend auf das baldige Ende eines langweiligen Vortrags zu hoffen, also sorge dafür, dass so etwas nicht passiert. Es gibt viele Faktoren, wie zum Beispiel Haltung und Stimmlage, die Dich professionell und kompetent wirken lassen können. Gewisse Dinge solltest Du unbedingt bei einem Elevator Pitch vermeiden:
Versuche nicht zu viele Informationen, besonders schnell in Deine Präsentation zu packen. Lasse stattdessen Raum für Spannung, sodass Dein Gegenüber den Kontakt mit Dir sucht.
Verliere nicht den Fokus auf Dein Publikum. Behalte Blickkontakt, drehe niemandem den Rücken zu und bleibe präsent gegenüber Deiner Zuhörerschaft.
Dein Publikum sollte zwar wissen, wer vor ihnen steht, allerdings sollte stets Dein Unternehmen im Vordergrund stehen. Bei Deinem Pitch sollte sich die Waage halten, Dich selbst als Vertreter Deiner Marke, aber vor allem Dein Unternehmen in das Gedächtnis Deines Publikums zu bringen.
Nichts ist demotivierender als ein gefühlloser Vortrag. Zeige Deine eigene Begeisterung für Dein Produkt oder Deine Idee, damit die Angesprochenen wissen, dass Du selbst dahinter stehst. So wird erstes Vertrauen aufgebaut.
Werde nicht zu unkonkret bei Deinem Pitch. Besonders bei Deiner Zielgruppe solltest Du Dich so genau wie möglich halten. Stelle Deinen Wunschkunden vor und überlege Dir eine packende Geschichte dazu, damit sich Dein Gegenüber in die Problematik hineinversetzen kann.
Fazit: Hinterlasse mit Deinem Elevator Pitch den bestmöglichen Eindruck
Mit einem gelungenen Elevator Pitch kann man nicht nur Kunden, Mitarbeiter und die Medien von der eigenen Geschäftsidee, dem Produkt oder der Idee überzeugen, sondern im Idealfall auch Investoren, durch die der weitere Fortbestand des Unternehmens gesichert werden kann. Konzentriere Dich also erst einmal auf den Elevator Pitch – unabhängig davon, ob beim Pitching Event auf der großen Bühne oder zuhause im Wohnzimmer vor dem Laptop. Ein Elevator Pitch ist Deine Chance, Deine Stärken zu zeigen und Lösungen zu präsentieren. Auch wenn dies einschüchternd klingt: Diese Elevator-Pitch-Beispiele und Elevator-Pitch-Tipps helfen Dir dabei, Deine eigenen Methoden zu entwickeln und Deinen Vortrag zu personalisieren, um Dein Anliegen vorzustellen.
Ein Pitch ist eine gute Gelegenheit, Dein Geschäft weiter auszubauen. Allerdings gibt es noch viele weitere Möglichkeiten, zu wachsen. Eine Option wäre, sich Gedanken darüber zu machen, ob eine Projektmanagement- bzw. Work Management-Software für Dich und Dein Team in Frage kommt. Damit stärkst Du nicht nur das Zusammengehörigkeitsgefühl der Mitglieder im Team, sondern kannst auch strategische, unternehmensweite Ziele festlegen. Konkret bedeutet das, mehr Zeit für größere Projekte aufwenden zu können, die für nachhaltiges Wachstum Deines Unternehmens sorgen. Auch Pitches auf YouTube sind eine gute Möglichkeit, Ideen für den eigenen Elevator Pitch zu sammeln. Mit einer guten Vorbereitung führt auch Dein Pitch zum Erfolg!
